Je kijkt maandag naar de cijfers van vorige week. Wat daar staat, verander je niet meer.
Hotel bijsturen gaat over de weken die nog komen. Een deel staat al in de boeken. De rest boekt nog.
De vraag is niet óf je kamers verkoopt. De vraag is tegen welke prijs, via welk kanaal en met welke marge.
Dat zie je niet aan je bezetting. Dat zie je pas als je drie dingen naast elkaar legt. Wat staat er op de boeken. Tegen welke gemiddelde prijs. En waar laat je geld liggen.
Hotel bijsturen betekent dat je die drie dingen elke week opnieuw beslist. Niet één keer per seizoen. Niet achteraf in je maandrapportage.
Drie berekeningen die laten zien wat hotel bijsturen oplevert
Neem een hotel met 50 kamers, een gemiddelde kamerprijs van € 120,- en 75% bezetting. Dat zijn 13.688 kamernachten en € 1.642.500,- kameromzet per jaar. Reken de getallen gerust na met je eigen cijfers.
Drie lekken, één optelsom. Samen bijna € 60.000,- per jaar. Dit is geen extra omzet uit meer gasten. Dit is geld dat je al binnenhaalt, maar laat weglekken.
Je prijst jezelf te goedkoop op drukke dagen
Elk jaar heeft nachten die vanzelf vollopen. Een evenement, een feestdag, een topweekend. Juist daar laten de meeste hotels geld liggen. Je vraagt dan dezelfde prijs als op een dinsdag in november.
Neem de tien procent drukste nachten. Dat zijn zo’n 36 nachten per jaar. Op die nachten zit je vol, dus 1.800 kamernachten. Vraag je daar € 20,- meer, dan is dat € 36.000,- per jaar. Bijna pure marge, want de kosten van die kamer maak je toch al.
Veel bezetting voelt als succes. Maar vol tegen een te lage prijs is marge weggeven. Hotel bijsturen begint hier. Prijs durven vragen op de dagen dat de vraag het toelaat. Hoe je die dagen vooraf herkent, lees je bij de demand calendar voor hotels.
Je betaalt te veel commissie
Elke OTA-boeking kost je 15 tot 25 procent commissie. Een deel van die gasten had ook direct geboekt, met een klein duwtje.
In het rekenhotel loopt 58 procent van de omzet via boekingssites, tegen 15 procent commissie. Dat is € 142.897,- per jaar. Verschuif je 5 procent van je kameromzet naar je eigen kanaal, dan houd je € 12.319,- per jaar zelf.
Sinds 2024 mag Booking.com je geen prijspariteit meer opleggen. Je mag je directe gast dus openlijk een beter tarief geven.
Je bent geen klant van de OTA. Je bent de leverancier. Hotel bijsturen betekent de regie over dat kanaal terugpakken. Wat elk kanaal je echt kost, lees je in kosten per boekingskanaal.
Je ontbijtinkoop loopt uit de pas
Loopt je ontbijt- en F&B-inkoop niet mee met je werkelijke aankomsten, dan koop je te veel of gooi je weg.
Stel dat inkopen op je verwachte aankomsten € 30,- per dag aan derving scheelt. Dan bespaar je € 10.950,- per jaar. Geen omzet. Puur kosten die je niet hoeft te maken.
Deze drie lekken spelen tegelijk in jouw hotel
Het verraderlijke is dat ze door elkaar lopen. Je vult de drukke nacht via een dure OTA. Tegen een te lage prijs. En je koopt er te veel ontbijt bij in. Drie lekken op één boeking.
Samen is dat bijna € 60.000,- per jaar. Niet uit een groeiplan. Uit bijsturen op wat er nu al gebeurt. Daarom is hotel bijsturen geen jaarproject. Het is een wekelijkse beslissing.
Waarom jouw hotel bijsturen nu niet lukt
De meeste hoteliers zien deze lekken niet op tijd. Niet uit onkunde. Uit gebrek aan zicht.
Je cijfers staan verspreid. Bezetting in je PMS, commissie in je channel manager, inkoop in een derde systeem. Niemand legt ze naast elkaar. Dus stuur je op gevoel.
Sturen op gevoel kon vroeger. Nu niet meer. De marges zijn te dun om een dure week te laten lopen omdat je hem pas in je maandrapportage terugziet. Waarom zoveel hotels geen hotel data overzicht hebben, lees je in mijn artikel over losse systemen.
Maar hoe kom je er dan achter hoe je ervoor staat?
Je zet je Business on the Books naast vorig jaar. Niet naast de eindstand van vorig jaar, maar naast STLY: waar stond je vorig jaar op ditzelfde moment, met evenveel dagen te gaan. Dat is de eerlijke vergelijking.
Het verschil dat je dan ziet, ontleed je in twee delen: een stuk volume en een stuk prijs. Pas als je die twee uit elkaar trekt, weet je wat je moet doen. Dat heet prijs-volumevariantie.
Verdieping mag je lezen, hoeft niet
Prijs-volumevariantie reken het voor
Je omzet verschilt van vorig jaar door twee dingen. Een prijseffect en een volume-effect. Twee formules halen ze uit elkaar. Allebei vergeleken met dezelfde periode vorig jaar, oftewel STLY (same time last year).
- Prijsvariantie = (ADR dit jaar - ADR vorig jaar) × kamernachten vorig jaar. Dit toont wat de andere prijs opleverde.
- Volumevariantie = (kamernachten dit jaar - kamernachten vorig jaar) × ADR dit jaar. Dit toont wat het andere volume deed.
Neem dit voorbeeld. Vorig jaar reken je met een ADR van € 140,-, 50 kamers en 31 dagen. Dat zijn 1.550 kamernachten en € 217.000,- omzet. Dit jaar verhoog je de prijs met 10 procent. Dat is € 14,- erbij, naar € 154,-.
Prijsvariantie. Verkoop je dezelfde 1.550 kamernachten, dan reken je € 14,- × 1.550. Je prijsvariantie is € 21.700,-. Puur het effect van de hogere prijs.
Volumevariantie. Die hogere prijs kost je volume. Stel 5 procent minder. Dat zijn 77,5 kamernachten. Tegen € 154,- is dat 77,5 × € 154,-. Je volumevariantie is € 11.935,- minder omzet.
Netto. Je houdt € 21.700,- min € 11.935,- over. Dat is € 9.765,- meer omzet. De prijsverhoging leverde dus meer op. En dat ondanks 5 procent minder volume. Zonder die ontleding zie je alleen het nettocijfer. Dan weet je niet waaróm.
Let op de inflatie. Een gelijke ADR is in echte termen een verlaging. Bij 3 procent inflatie moet je ADR ruim € 4,- omhoog. Alleen al om gelijk te blijven. Van je € 14,- is een deel dus inflatiecompensatie. Geen pure winst.
Begin daarom bij de prijsvariantie. Daar zit je marge. En daar staat of valt je marge onder druk.
Dit is de droge kost. Wie de volledige theorie wil, vindt die bij de Association for Financial Professionals. Ik houd het bij jouw kamernachten.
Wat kan je doen in verschillende situaties
De variantie vertelt je waar het zit. Nu de actie. Drie situaties, elk met een andere aanpak.
Loop je achter? Kijk eerst wanneer. Kijk goed op welke dagen je achterloopt. Zit het in een paar specifieke weken, of juist op de doordeweekse dagen? En loop je daar achter op prijs of op volume? Elke combinatie vraagt een andere actie. Een achterstand op een handvol weken los je anders op dan een structureel zwakke dinsdag.
Achter op volume? Zoek eerst de verklaring. Had je vorig jaar groepen op de boeken die er dit jaar nog niet staan? Of loopt een OTA achter met doorgeven? Achter op volume is zelden toeval. Zoek de bron voordat je je prijs verlaagt, want een verloren groep repareer je niet met een lager tarief.
Achter op prijs, maar voor op volume? Kijk naar je concurrenten. Dan vul je sneller dan vorig jaar, maar tegen een lagere prijs. Wat doen je concurrenten? Grote kans dat je te goedkoop staat geprijsd en marge weggeeft. Hier helpt een om te zien of er ruimte is om omhoog te gaan.
Wat je dagelijks nodig hebt om bij te sturen
Om te kunnen bijsturen heb je elke ochtend hetzelfde overzicht nodig. Eén scherm, niet drie systemen.
- Je BoB voor de komende vier tot zes weken, kamers en ADR.
- De vergelijking met STLY, zodat je voor- of achterstand ziet.
- Je kanaalverdeling, zodat je weet hoeveel commissie eraf gaat.
- Je verwachte aankomsten, zodat je inkoop meeloopt.
Met dat overzicht is hotel bijsturen een beslissing van vijf minuten per dag. Zonder dat overzicht is het gokken.
Werk je aan je budget voor volgend jaar? Dan bewaak je dat budget straks met precies dit overzicht. Hoe je het opbouwt, lees je bij het omzetbudget per segment en kanaal.
Wat ik hierin voor jou doe
Die bijna € 60.000,- zit ook in jouw hotel. Verspreid over drie systemen. Daardoor zie je het niet op tijd.
Ik leg je cijfers naast elkaar. Bezetting, prijs, commissie en inkoop, op één scherm. Geen extra systeem, je eigen data.
Zo wordt bijsturen een beslissing van vijf minuten per ochtend. Geen verrassing in je kwartaalcijfers.
Start de gratis Quickscan. Dan reken ik je lekken door op je eigen cijfers.
