We zitten één week voor de zomervakantie. Hotel bijsturen kan nu nog. Vanaf volgende week stuur je niet meer, dan kijk je toe.
In Nederland, Duitsland en België beginnen de scholen bijna tegelijk aan de zomer. Jouw drukste weken staan al grotendeels in de boeken. De vraag is niet óf je vol komt. De vraag is tegen welke prijs, via welk kanaal, met welke marge.
Dat is de zomercheck. Niet je bezetting tellen. Wel zien hoe je ervoor staat. Hoeveel staat er al op de boeken. Tegen welke gemiddelde prijs. En waar laat je deze zomer geld liggen.
Hotel bijsturen betekent: die drie dingen nu nog kunnen veranderen. Drie beslissingen, deze week genomen, schelen een gemiddeld hotel tienduizenden euro’s. Niet volgend jaar. Deze zomer.
Drie berekeningen die laten zien wat hotel bijsturen oplevert
Neem een hotel met 50 kamers. De getallen hieronder komen uit dezelfde logica als de gratis Quickscan. Reken ze gerust na met je eigen cijfers.
Drie situaties, één optelsom. Samen ruim €74.000 per jaar. Dit is geen extra omzet uit meer gasten. Dit is geld dat je nu al binnenhaalt, maar laat weglekken.
Je prijst jezelf te goedkoop op drukke dagen
De zomer zit vol uitverkochte nachten. Juist daar laten de meeste hotels geld liggen. Je vraagt op een topdag dezelfde prijs als op een dinsdag in november.
Verhoog je je ADR op de tien procent drukste nachten met een realistisch bedrag, dan loopt dat voor een 50-kamerhotel op tot zo’n €50.000 per jaar. Bijna pure marge, want de kosten van die kamer maak je toch al.
Veel bezetting voelt als succes. Maar vol tegen een te lage prijs is marge weggeven. Hotel bijsturen begint hier: prijs durven vragen op de dagen dat de vraag het toelaat.
Je betaalt te veel commissie
Elke OTA-boeking in je zomer kost vijftien tot vijfentwintig procent commissie. Een deel van die gasten had ook direct geboekt, als je ze het kleine duwtje had gegeven.
Verschuif je een bescheiden deel van je zomerboekingen naar je eigen kanaal, dan houd je al snel €13.200 aan commissie in eigen zak. Sinds de pariteitsregels in 2024 vervielen, mag je je directe gast openlijk een beter tarief geven.
Je bent geen klant van de OTA. Je bent de leverancier. Hotel bijsturen betekent de regie over dat kanaal terugpakken voordat de zomer voorbij is.
Je ontbijtinkoop loopt uit de pas
Hoge bezetting betekent hoge inkoop. Loopt je ontbijt- en F&B-inkoop niet mee met je werkelijke bezetting, dan koop je te veel of gooi je weg.
Een strakker inkoopbeheer op basis van je verwachte aankomsten scheelt een 50-kamerhotel al gauw €10.950 per jaar. Geen omzet, puur kosten die je niet hoeft te maken.
Deze drie situaties spelen zich tegelijk af in jouw hotel
Het verraderlijke is: deze drie lopen door elkaar. Je vult de drukke nacht via een dure OTA, tegen een te lage prijs, en koopt er te veel ontbijt bij in. Drie lekken op één boeking.
Bij elkaar is dat de €74.000. Niet uit een groeiplan. Uit bijsturen op wat er nu al gebeurt. Daarom is hotel bijsturen geen jaarproject. Het is een wekelijkse beslissing, en deze week telt dubbel.
Waarom jouw hotel bijsturen nu niet lukt
De meeste hoteliers zien deze lekken niet op tijd. Niet uit onkunde. Uit gebrek aan zicht.
Je cijfers staan verspreid. Bezetting in je PMS, commissie in je channel manager, inkoop in een derde systeem. Niemand legt ze naast elkaar. Dus stuur je op gevoel.
Sturen op gevoel kon vroeger. Nu niet meer. De marges zijn te dun geworden om een dure zomerweek te laten lopen omdat je het pas in september terugziet.
Maar hoe kom je er dan achter hoe je ervoor staat?
Je zet je Business on the Books naast vorig jaar. Niet naast de eindstand van vorig jaar, maar naast STLY: waar stond je vorig jaar op ditzelfde moment, met evenveel dagen te gaan. Dat is de eerlijke vergelijking.
Het verschil dat je dan ziet, ontleed je in twee delen: een stuk volume en een stuk prijs. Pas als je die twee uit elkaar trekt, weet je wat je moet doen. Dat heet prijs-volumevariantie.
Verdieping mag je lezen, hoeft niet
Prijs-volumevariantie reken het voor
Je omzet verschilt van vorig jaar door twee dingen. Een prijseffect en een volume-effect. Twee formules halen ze uit elkaar. Allebei vergeleken met dezelfde periode vorig jaar, oftewel STLY (same time last year).
- Prijsvariantie = (ADR dit jaar - ADR vorig jaar) × kamernachten. Dit toont wat de andere prijs opleverde.
- Volumevariantie = (kamernachten dit jaar - kamernachten vorig jaar) × ADR. Dit toont wat het andere volume deed.
Neem dit voorbeeld. Vorig jaar reken je met ADR €140, 50 kamers en 31 dagen. Dat zijn 1.550 kamernachten en €217.000 omzet. Dit jaar verhoog je de prijs met 10 procent. Dat is €14, naar €154.
Prijsvariantie. Verkoop je dezelfde 1.550 kamernachten, dan reken je €14 × 1.550. Je prijsvariantie is €21.700. Puur het effect van de hogere prijs.
Volumevariantie. Die hogere prijs kost je volume. Stel 5 procent minder. Dat zijn 77,5 kamernachten. Tegen €154 is dat 77,5 × €154. Je volumevariantie is €11.935 minder omzet.
Netto. Je houdt €21.700 - €11.935 over. Dat is €9.765 meer omzet. De prijsverhoging leverde dus meer op. En dat ondanks 5 procent minder volume. Zonder die ontleding zie je alleen het nettocijfer. Dan weet je niet waaróm.
Let op de inflatie. Een gelijke ADR is in echte termen een verlaging. Bij 3 procent inflatie moet je ADR ruim €4 omhoog. Alleen al om gelijk te blijven. Van je €14 is een deel dus inflatiecompensatie. Geen pure winst.
Begin daarom bij de prijsvariantie. Daar zit je marge. En daar staat of valt je marge onder druk.
Dit is de droge kost. Wie de volledige theorie wil, vindt die bij de Association for Financial Professionals. Ik houd het bij jouw kamernachten.
Wat kan je doen in verschillende situaties
De variantie vertelt je waar het zit. Nu de actie. Drie situaties, elk met een andere aanpak.
Loop je achter? Kijk eerst wanneer. Kijk goed op welke dagen je achterloopt. Zit het in een paar specifieke weken, of juist op de doordeweekse dagen? En loop je daar achter op prijs of op volume? Elke combinatie vraagt een andere actie. Een achterstand op een handvol weken los je anders op dan een structureel zwakke dinsdag.
Achter op volume? Zoek eerst de verklaring. Had je vorig jaar groepen op de boeken die er dit jaar nog niet staan? Of loopt een OTA achter met doorgeven? Achter op volume is zelden toeval. Zoek de bron voordat je je prijs verlaagt, want een verloren groep repareer je niet met een lager tarief.
Achter op prijs, maar voor op volume? Kijk naar je concurrenten. Dan vul je sneller dan vorig jaar, maar tegen een lagere prijs. Wat doen je concurrenten? Grote kans dat je te goedkoop staat geprijsd en marge weggeeft. Hier helpt een om te zien of er ruimte is om omhoog te gaan.
Wat je dagelijks nodig hebt om bij te sturen
Om te kunnen bijsturen heb je elke ochtend hetzelfde overzicht nodig. Eén scherm, niet drie systemen.
- Je BoB voor de komende vier tot zes weken, kamers en ADR.
- De vergelijking met STLY, zodat je voor- of achterstand ziet.
- Je kanaalverdeling, zodat je weet hoeveel commissie eraf gaat.
- Je verwachte aankomsten, zodat je inkoop meeloopt.
Met dat overzicht is hotel bijsturen een beslissing van vijf minuten per dag. Zonder dat overzicht is het gokken.
Wat ik hierin voor jou doe
Die €10.000 zit ook in jouw hotel. Komende maand al. Verspreid over drie systemen, daardoor zie je het niet op tijd.
Ik leg je cijfers naast elkaar. Bezetting, prijs, commissie en inkoop, op één scherm. Geen extra systeem, je eigen data.
Zo wordt bijsturen een beslissing van vijf minuten per ochtend. Niet een verrassing in september.
Start de gratis Quickscan. Dan reken ik je lekken door op je eigen cijfers.
