Veel hoteliers denken dat ze het goed doen. En dat klopt vaak ook. Maar goed is relatief. De vraag is niet of je hotel draait. De vraag is of je beter draait dan de hotels om je heen.
Als jouw bezetting 78% is en de markt draait op 85%, verlies je marktaandeel. Terwijl alles er prima uitziet in je eigen cijfers.
Waarom je eigen cijfers niet genoeg zijn
Je kameromzet stijgt dit jaar met 8%. Goed nieuws. Maar als de markt met 15% groeit, verlies je terrein.
Dat is het verschil tussen absolute en relatieve prestatie. De meeste hoteliers meten alleen absoluut. Ze vergelijken zichzelf met vorig jaar. Niet met de markt van vandaag.
Hotel concurrentie verslaan begint met die tweede vergelijking. Dit artikel richt zich op je marktaandeel en je reviewscore. Wil je de volledige aanpak, lees dan de uitgebreide concurrentieanalyse voor hotels, waarin je stap voor stap je marktpositie meet en verbetert.
Drie cijfers die laten zien of je de concurrentie verslaat
Je hoeft geen analist te zijn om je marktpositie te begrijpen. Drie cijfers geven je het beeld.
MPI: win je genoeg bezetting uit de markt? De MPI vergelijkt jouw bezetting met het gemiddelde van je concurrenten. Een score boven 100 betekent dat je meer dan je eerlijke aandeel pakt.
Een voorbeeld. Jouw bezetting is 82%, de markt draait op 75%. Jouw MPI is 82 gedeeld door 75 maal 100, dat is 109. Je presteert 9% boven de markt op bezetting.
ARI: vraag je genoeg voor je kamers? De ARI vergelijkt jouw gemiddelde kamerprijs met die van je concurrenten. Een score boven 100 betekent dat je hogere prijzen realiseert dan de markt.
Een voorbeeld. Jouw kamerprijs is €135, de markt zit op €120. Jouw ARI is 135 gedeeld door 120 maal 100, dat is 112. Je vraagt 12% meer dan je concurrenten.
RGI: wat levert het samen op? De RGI combineert bezetting en prijs tot één getal. Een RGI boven 100 betekent dat je per beschikbare kamer meer omzet haalt dan de markt. Dat is het doel.
Wat een lage score je vertelt
Een MPI onder 100 betekent dat je concurrenten meer bezetting pakken dan jij. Dat kan liggen aan zichtbaarheid, aan prijs of aan reviews. Je weet het pas als je de cijfers naast elkaar legt.
Een ARI onder 100 betekent dat je goedkoper bent dan de markt. Soms bewust. Vaak niet. En vaak onnodig.
Een RGI onder 100 is het signaal dat je actie moet ondernemen. Niet volgend kwartaal. Nu.
Gastbeleving is onderdeel van je concurrentiepositie
Je marktpositie gaat niet alleen over prijs en bezetting. Je reviewscore speelt een directe rol.
Een gast die twijfelt tussen twee hotels kiest het hotel met de hogere score. Dat is geen gevoel. Dat is gedrag dat zichtbaar is in boekingsdata.
Een reviewscore van 8.1 terwijl je concurrenten gemiddeld op 8.6 zitten, kost je boekingen. Niet omdat je hotel slechter is. Maar omdat de gast dat niet weet.
De GRI vergelijkt jouw reviewscore met die van je concurrenten. Een score onder 100 betekent dat gasten jouw hotel minder waarderen dan de alternatieven. Dat is een commercieel probleem, geen servicekwestie.
Hoe vaak moet je dit meten?
Benchmarking is geen jaarlijks ritueel. Het is een doorlopend proces.
Wekelijks tot maandelijks bekijk je MPI, ARI en RGI. Je ziet of je positie verbetert of verslechtert. Je ziet welke maanden je sterk bent en welke je achterblijft.
Per kwartaal bekijk je je reviewscore ten opzichte van de markt. Je ziet of gasten je anders beoordelen dan je concurrenten en waar dat aan ligt.
Jaarlijks trek je de conclusies. Waar heb je marktaandeel gewonnen? Waar verloren? Wat doe je volgend jaar anders?
Wat ik hierin doe
Ik zet de benchmarks op voor jouw hotel. Ik bepaal wie je concurrenten zijn, welke cijfers voor jouw markt relevant zijn en hoe je scoort ten opzichte van de markt.
Daarna vertaal ik die scores naar concrete acties. Geen rapport vol cijfers. Maar drie prioriteiten waar je de komende maand op stuurt.
Dat begint met de Quickscan. In 60 tot 90 minuten breng ik in kaart hoe jouw hotel staat ten opzichte van de markt en waar de grootste kansen liggen.
Wil je weten of jouw hotel de concurrentie verslaat? Start de gratis Quickscan.
